Livres blancs : 10 raisons pour lesquelles vous devez en publier

Les livres blancs sont de plus en plus employés en France. C’est le signe que les entreprises reconnaissent leur efficacité. Mais il n’y a pas que le monde économique à pouvoir employer ce support de communication. En dehors des consultants, des agences web, des créateurs de logiciels et des entreprises, les associations peuvent tirer parti de la pertinence de ce média. Rappel sur les raisons de publier des livres blancs dans votre stratégie de communication.

1. Aide à la décision

Dans un contexte économique difficile favorisant l’attentisme de vos prospects et freinant leur décision, vous devriez aider les décideurs que vous contactez à résoudre leur incertitude. Avec la publication de livres blancs, cela n’est possible que par la diffusion d’un contenu pertinent, riche en informations éclairées et objectives, opposé à la démarche publicitaire traditionnelle. Il faut les amener à forger leur propre conviction.

Le style du livre blanc s’apparente à celui de l’univers rédactionnel. Le lecteur se trouve dans un cadre propice à la réflexion, à l’évaluation, à l’esprit critique. Ce contexte le rassure : il lui permet de mesurer personnellement la justesse et la fiabilité des propos énoncés. Quand un livre blanc intègre des références institutionnelles, des chiffres et des sources d’information crédibles, le lecteur, mis en confiance, montre un plus grand intérêt pour une entrée en relation.

En support de la technique de l’Inbound Maketing (« marketing entrant »), le livre blanc est le média idéal. En effet, il expose des données factuelles, des avis d’experts indépendants, des recommandations utiles et appropriées. Il contribue à créer chez le lecteur un état d’esprit réceptif, ouvert à l’échange. Déverrouiller l’anxiété, cause de l’indécision, et les obstacles d’une entrée en contact, en apportant de la clarté dans le débat, est un des objectifs habituels de tout livre blanc.

Le contenu rédactionnel d’un livre blanc obéit à des règles précises. Sa rédaction doit être adaptée à la cible, répondre aux interrogations des lecteurs et susciter l’envie d’en savoir plus sur vos services ou produits. Ce contenu requiert une préparation minutieuse fondée sur un objectif de communication clair et pertinent.

2. Contenu de livres blancs: une pédagogie dynamique

Qu’ils soient des professionnels ou des particuliers, les internautes cherchent des informations utiles pour résoudre une problématique ou atteindre un objectif. Sur internet, ils n’hésitent pas à consulter des données expertes, d’un accès parfois difficile pour le non-initié. Il est donc essentiel de leur offrir des contenus lisibles et compréhensibles qui satisfont leur exigence d’information. Avec les livres blancs, vous transmettez à un public ciblé un savoir spécifique qu’il ne trouvera nulle part ailleurs. Les livres blancs qui font cela ont toujours du succès.

Votre démarche pédagogique contribue de manière efficace au processus de « maturité » du prospect. Les livres blancs du type « problématique/solution » ou « méthodologie » ou encore « conseils pratiques » rencontrent de très bons résultats.

3. Acquisition de leads et conversion des prospects

Vignette Qualité de rédaction d'articlesUn prospect ne devient pas acheteur en un jour. Il a besoin d’être guidé vers une reconnaissance de votre service ou de votre produit. Cette « conversion » suit un cheminement précis, jalonné d’étapes progressives. C’est le principe du Lead Nurturing («éducation des prospects»). Comme le rappelle le site www.definitions-marketing.com, «cette procédure consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce.»

L’enrichissement des bases de données prospects trouve une solution efficace avec les livres blancs. En effet, le prospect intéressé par le téléchargement de votre livre blanc est invité à donner son nom et son adresse email pour accéder à sa lecture. Vous obtenez alors – hors budget commercial – un lead que votre service de marketing automation et/ou vos équipes en relation avec vos publics seront alors à même d’exploiter.

Le livre blanc est donc un formidable clarificateur et accélérateur de décision. Le travail d’argumentation de vos équipes commerciales ou de vos équipes au contact de vos publics cibles, se trouve facilité en aval. Elles entrent en relation avec un prospect éduqué et proche de la décision finale, et mieux encore, déjà en partie impliqué dans son choix. La force de vente dispose ainsi d’un outil de conclusion des affaires. Quant aux associations ou organismes de lobbying ou de communication institutionnelle, ils peuvent exploiter un outil de facilitation, de maturation et d’influence d’opinion.

Il est bien plus facile d’entrer en relation avec des prospects éduqués qui ont lu les livres blancs que vous avez mis à leur disposition sur votre site web. Vos livres blancs doivent contribuer à les renseigner de façon objective et factuelle ce que vous êtes capable de leur apporter comme solution.

4. Stratégie d’Inbound Marketing (« marketing entrant »)

L’Inbound Marketing consiste à développer des relations d’échange et à être contacté par des prospects inconnus. C’est la tendance actuelle du marketing. In-Bound signifie « de l’extérieur vers l’intérieur ». Dans le marketing traditionnel (Outbound Marketing), les entreprises s’efforcent de trouver de manière intrusive et interruptive des prospects, de nouvelles audiences, de nouveaux publics.

Elles emploient des techniques souvent mal ciblées qui dérangent les gens. Elles procèdent à des appels téléphoniques à froid, diffusent de la publicité, envoient des emails en masse, qui risque de se convertir en spam, etc. Aujourd’hui, la technologie web a rendu ces techniques onéreuses moins effectives.

Le livre blanc est conçu pour faire venir le lecteur à vous et non l’inverse. Votre stratégie de livre blanc tire parti des techniques de l’Inbound Marketing la plus pertinente, avec l’usage des médias sociaux, des blogs, etc., pour impliquer les internautes dans les enjeux de votre communication. Cette technique donne, mieux que le « push » moins rentable de la publicité classique, un pouvoir d’attraction vis-à-vis de votre message ou de votre marque.

Dans un prochain article, nous publierons les 5 autres raisons pour lesquelles les livres blancs sont un média indispensable pour renforcer et soutenir votre approche marketing.

Et vous, qu’en pensez-vous ? Faites-moi part de votre opinion !

By | 2017-01-02T11:23:47+00:00 octobre 13th, 2016|Livres blancs, Marketing entrant|0 Comments

About the Author:

Spécialiste de la communication écrite, journaliste de médias d’entreprise, Pierre Vican a fondé Oxxalis en 2004. Conseil en communication web BtoB, l’agence est spécialiste du développement de contenus rédactionnels de qualité.Pierre est par ailleurs promoteur du livre blanc en Europe francophone. Il apporte aussi son conseil dans la rédaction de livres d’entreprise.Auteur d’une quarantaine d’ouvrages dans des sujets variés, ses écrits ont été publiés en France et à l’étranger.

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