La rédaction de livres blancs et le marketing digital

Quels avantages présentent les livres blancs dans le marketing digital? Peuvent-ils améliorer la quête de nouveaux clients et le taux de conversion des visiteurs sur un site internet ? Comment la rédaction de livres blancs s’intégrera avec succès dans une stratégie de communication externe ?

Apprenez à exploiter la tendance de l’« Inbound Marketing »

Toute activité économique ou associative cherche à sensibiliser son public au sujet d’offres commerciales ou de causes importantes. Développer son potentiel d’affaires, accroître son portefeuille clients, augmenter les adhésions, pénétrer une niche de marché, sont des impératifs de plus en plus constants en 2016. Dans ce contexte, la technique du livre blanc peut-elle contribuer au développement de son influence ?

L’évolution récente des techniques marketing a donné naissance à de nouveaux modèles d’appropriation des messages sur internet. La maturité d’esprit des internautes, leur liberté décisionnelle caractérisent de nouveaux comportements en présence des messages diffusés sur les sites internet. Ils consultent avant de se décider, comparent les offres publiées, se rendent dans les forums pour trouver des informations pertinentes, afin de mûrir leur réflexion en toute indépendance. Cette transformation du visiteur, liée à l’évolution du digital, a donné naissance à une nouvelle tendance marketing, l’« inbound marketing ».

Rédaction de livres blancs : répondre aux besoins des décideurs

Depuis plusieurs années, nous sommes entrés dans l’ère du marketing intelligent. Une évolution qui se définit comme une approche non intrusive des marchés visés. Les messages sont en train de changer, non seulement de style, mais aussi de contenu. Les offres publicitaires classiques laissent de plus en plus place à un contenu qui se veut plus pédagogique, en s’adaptant mieux aux besoins réels des internautes en termes d’information. Cette nouvelle approche de la communication marketing cherche moins à toucher le public par des manipulations émotionnelles ou des clichés devenus inefficaces.

On cherche moins à convaincre exclusivement. On s’efforce plutôt à nouer de véritables rapports de proximité, d’affinité, favorisant des échanges constructifs par le biais, par exemple, des réseaux sociaux. Cette nouvelle évolution du marketing intelligent donne aux prospects la possibilité d’interagir avec l’entreprise ou l’association qui diffuse ses communications digitales.

Sur internet, les livres blancs se prêtent particulièrement bien à ce nouveau style de communication, tant dans le domaine BtoC que dans celui du BtoB. Mais cette tendance nouvelle a ses règles et ses contraintes. Elle soulève même de nombreuses questions : quels sont les meilleurs supports à utiliser ? comment savoir ce qui intéressera les prospects ciblés ? quels types de messages rédiger ? comment optimiser un plan de comm efficace ?

Livres blancs et marketing intelligent : quelle opportunité?

Dans ce nouveau contexte, le livre blanc est un media digital qui peut fortement soutenir les objectifs de communication d’une PME, d’une multinationale, d’un entrepreneur individuel ou d’une association. Bien utilisé, un livre blanc peut contribuer à :

éduquer votre population cible sur le thème choisi
générer une approche positive par rapport au message diffusé
accroître le désir d’engagement, facilitant une prise de contact
renforcer la notoriété et la crédibilité
générer des leads (prospects) mieux qualifiés
développer le chiffre d’affaires ou le nombre d’adhésion

En réalisant quelques-uns des objectifs auxquels il est assigné, le contenu d’un livre blanc contribue à faire progresser le cycle de « maturation » du prospect. Le public visé a besoin d’être conforté dans son analyse. Il est important de lui donner la liberté d’étudier l’offre qui lui est proposée pour qu’il puisse se faire une conviction personnelle. Le livre blanc permet cette mise en confiance.

Alors que le marketing « intrusif » (du type publicitaire) ne tient généralement pas vraiment compte des besoins des internautes en termes de données objectives, il en va autrement avec la technique de l’inbound marketing. Celle-ci vise à être présent sur les nombreux canaux d’internet comme les réseaux sociaux et d’autres medias en employant une démarche dite de « marketing de contenu » intelligente. Une démarche qui prend en considération le besoin des prospects d’être informés et sécurisés en ayant en main assez de données pour valider leur choix final.

Nouez des liens privilégiés avec vos futurs acheteurs ou adhérents

En termes de contenu, un livre blanc joue un rôle capital car il guide le lecteur vers la phase de décision, bien plus rapidement que ne le ferait une plaquette institutionnelle ou une brochure publicitaire. Le contenu rédactionnel du livre blanc, qui peut englober 10, 20 ou 30 pages sous format PDF, est conçu pour éduquer l’internaute de manière objective sur des enjeux spécifiques qui le concernent.

C’est un moyen d’orienter une audience vers une conviction solide, favorable à votre cause, votre solution, votre projet. Le livre blanc ne vend rien, mais son contenu textuel et sa façon de préconiser une solution à un problème vécu par une audience permettent de positionner l’auteur ou l’éditeur comme un expert crédible.

Concevoir des livres blancs efficaces dont le contenu satisfait les nouvelles exigences d’information des lecteurs, ne s’improvise pas. Un certain nombre de facteurs influençant la rédaction doit être connu et pris en compte. La conception-rédaction de livres blancs requiert en effet un savoir-faire spécialisé. « Pensez comme un client » recommande Paul Gillin, spécialiste des médias sociaux et du marketing BtoB.

N’hésitez pas à télécharger notre guide pratique : Réussir ses livres blancs sur le web