Les livres blancs dans la communication externe

Dans un contexte économique difficile, caractérisé par un attentisme général, quel type de contenu textuel diffusé sur internet peut avoir assez d’impact pour éveiller l’intérêt des décideurs ? Quel type de document informatif est capable de déverrouiller l’indécision des prospects? Comment les intéresser aux offres que propose sur le web une entreprise en quête d’acquisition de leads ? Nous allons aborder l’opportunité que représentent la création et la publication de livres blancs dans votre communication externe.

Contenu rédactionnel : mettez le lecteur en confiance 

L’intérêt du livre blanc est qu’il apporte de la clarté dans le débat, au sujet d’une problématique rencontrée par le marché cible. Cette clarté est nécessaire dans un environnement où les choix peuvent être difficiles à prendre. Une des méthodes les plus efficaces est d’adapter le contenu aux interrogations des prospects, en fournissant aux lecteurs potentiels une approche compréhensible du service ou du produit en question.

Les prospects approchés par l’entreprise, surtout dans l’univers BtoB, se trouvent souvent confrontés sur le net à des informations parfois incomplètes, parfois complexes. Il leur est souvent difficile, selon la technicité du sujet concerné, d’obtenir des informations utiles. Un livre blanc devrait présenter de manière claire les renseignements recherchés. Ainsi pourra-t-il amener le lecteur, étape par étape, vers une conviction plus solide et son engagement vis-à-vis de la solution préconisée.

Une agence de contenu web à qui est confiée la production textuelle d’un livre blanc doit alors connaître avec précision ce qui conditionne la réaction des décideurs professionnels à la lecture du document. Cela n’est possible que si l’agence de rédaction ou le concepteur-rédacteur maîtrise les spécificités du livre blanc ainsi que les besoins des lecteurs potentiels en termes d’information et de présentation de ces informations.

L’intégration des livres blancs dans les opérations d’inbound marketing

Il existe différentes catégories de livre blanc. Si certains s’apparentent, par leur contenu rédactionnel, à de simples mini-guides pratiques, d’autres emmènent le lecteur dans l’univers du débat et de la réflexion. De toute évidence, nous sommes à l’opposé de l’achat direct. C’est là que réside la similitude avec la technique de l’inbound marketing qui consiste à informer sans imposer et à guider le lecteur vers une maturité du lecteur et sa prise de décision. Cette technique s’opoose à celle de l’outbound marketing qui, en utilisant des méthodes publicitaires traditionnelles, ne tient pas compte du processus de conviction du lecteur.

Lorsqu’il découvre dans un livre blanc téléchargeable des éléments textuels tel que :

  • une description claire de la problématique
  • une explication abordable de la solution envisagée
  • des études factuelles
  • des références objectives
  • des citations d’experts indépendants
  • et/ou une bibliographie pertinente

le décisionnaire tend à être rassuré sur l’objectivité des propos et des arguments soulevés. Il est donc plus enclin à s’approcher de la source émettrice du livre blanc et à entrer en contact avec elle.

Connaissez les besoins de vos lecteurs avant de rédiger vos livres blancs

Ce cadre rassurant contribue à son tour à cautionner l’auteur du livre blanc, l’entreprise émettrice du document, et à lui donner une position de leader dans son domaine, parmi la concurrence. En publiant plusieurs livres blancs, l’entreprise concernée laisse une empreinte positive dans l’esprit de ses prospects, en faisant preuve d’autorité dans son marché. C’est un avantage appréciable sur internet où abondent des informations de toute nature qui se révèlent souvent insuffisantes et qui ne facilitent ni une compréhension complète du sujet débattu ni une conviction pleine et entière chez le lecteur. « Si vous n’écoutez pas vos clients, qui écoutez-vous ? Très probablement vous-même » affirme John Gourville, professeur d’administration des affaires à la Harvard Business School.

N’hésitez pas à télécharger notre guide pratique : Réussir ses livres blancs sur le web

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By | 2017-06-25T00:03:27+00:00 mars 15th, 2016|Livres blancs, Techniques de rédaction|0 Comments

About the Author:

Spécialiste de la communication écrite, journaliste de médias d’entreprise, Pierre Vican a fondé Oxxalis en 2004. Conseil en communication web BtoB, l’agence est spécialiste du développement de contenus rédactionnels de qualité.Pierre est par ailleurs promoteur du livre blanc en Europe francophone. Il apporte aussi son conseil dans la rédaction de livres d’entreprise.Auteur d’une quarantaine d’ouvrages dans des sujets variés, ses écrits ont été publiés en France et à l’étranger.

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